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La Strategia Business, la tua auto da corsa, ma il marketing?

Se tu dovessi partecipare ad una gara di auto, quanto vorresti stare tranquillo sulle condizioni e la competitività del tuo mezzo?

Voglio rendere molto semplice e facilmente intuibile l’importanza della strategia business, quindi oggi paragonerò l’impresa ad una gara di auto.

  • La tua attività = La competizione che devi vincere
  • La tua strategia business = L’auto da corsa
  • Il tuo marketing = L’acceleratore
  • I budget/soldi = La benzina per la tua auto

Posti questi punti fermi, ti renderai già conto che per vincere la gara, dovrai bilanciare per bene la tua auto, l’uso del gas e consumare bene benzina che hai a disposizione.

Tante attività che mi sono trovato ad analizzare, hanno dei problemi nella loro auto da corsa, problemi che riguardano proprio la strategia di business che è dietro tutto.

Pensano, o gli hanno fatto credere, che questi problemi si possano risolvere dando più gas e quindi implementando il marketing o aumentando il consumo di benzina… MA NON È VERO!

Io correvo in moto e so quanto determinati problemi del mezzo non ti consentono di andare forte come devi, anche dando gas prima e frenando dopo…

Le gare si vincono, soprattutto, andando forte in curva… Quando hai un’ottima percorrenza nelle curve, puoi anche perdere qualcosa di motore ma non importa… Risparmierai gomme e vincerai la gara.

Ma quando hai problemi seri sul telaio, non c’è motore che ti tiri fuori da questa situazione.

Tanti business che ho spulciato, analizzato dall’interno e soprattutto dietro le quinte, si lamentavano e giustificavano i loro insuccessi con una serie di scuse:

  • La crisi
  • Le abitudini sono cambiate
  • La gente non spende
  • Vogliono la novità
  • I centri commerciali
  • I negozi cinesi
  • Amazon
  • Internet in generale
  • Le multinazionali
  • La strada non più frequentata
  • La concorrenza vicina
  • La guerra dei prezzi
  • Ed altre 1000 scuse varie

Certamente qualcuna avrà effettivamente delle problematiche non dipendenti dal proprio operato, ma sicuramente non è la situazione del 99% delle attività che si lamentano e non passano un buon periodo.

Si, lo so che già stai pensando “Eh ora è arrivato lui a dire sta cosa, che ne sa… Il genio sa tutto lui“.

No, non so tutto io, ma posso rispondere cosi:

Esiste un tuo competitor diretto, uno che fa il tuo stesso lavoro, che ti sta rubando i clienti?
Esiste un’altra pizzeria accanto alla tua che per tutto l’anno ha lavorato, facendo magari spostare i clienti da una città all’altra per cenare?
Esiste un altro professionista tuo concorrente che è pieno di lavoro fino al collo?

Se la risposta è Si, ho una notizia per te: LA TUA SITUAZIONE DIPENDE DA TE!

Puoi prendere questa notizia in modo propositivo e quindi iniziare a risolvere il tuo problema, oppure offenderti, accusarmi che io non capisca niente, chiudere questa lettura ed andare a lavorare, finché resti a galla…

NB: Se decidi di restare, preparati a leggere tutti i segreti tecnici che si nascondono sotto la carena di un’auto da corsa che può vincere il mondiale di Formula 1 e che anche tu puoi mettere sotto la carrozzeria della tua impresa!

Voglio parlarti della strategia business di Build-a-Bear!

Un Build-a-Bear Workshop

Probabilmente non conosci questa catena di negozi, ma ora ti spiego tutto il loro SEGRETO!

Build-a-Bear è un negozio di orsetti e peluches, un settore (quello dei negozi di giocattoli) che probabilmente hai visto andare male negli anni, con il fallimento della catena Toy’s ad esempio.

Purtroppo questo settore ha davvero sofferto l’avvento di Amazon, dei negozi online e della guerra dei prezzi, ma c’è una ragione che può essere anche la causa dei tuoi problemi…

In questo caso, il problema è che queste attività vendono delle “commodity“, cioè dei prodotti indifferenziati che puoi comprare allo stesso modo in altri negozi, online o su amazon.

Questi prodotti sono tutti quelli con un marchio (un televisore samsung lo puoi comprare ovunque, quello che paghi meno sarà lo stesso di quello più caro, se il modello è lo stesso), la benzina per l’automobile, il cibo al supermercato o appunto anche i giocattoli e tante altre cose.

Questa situazione è risolvibile in un modo, una focalizzazione laser, con l’esperienza unica per il cliente, con un posizionamento unico (questa mancanza è quasi sempre l’altra causa di crisi per un’attività) ed una strategia business fatta bene.

Torniamo a parlare di Build-a-bear (da ora BaB), questo negozio ha una completa e perfetta strategia per vendere i suoi prodotti, motivo per cui l’ho preso in esempio.

Analizziamo i punti di prima per questo caso specifico:

  • Focalizzazione: Vendono SOLO orsetti e peluches
  • Esperienza unica: Entri per comprare un peluche ed esci con un “figlio”
  • Posizionamento unico: Se vuoi il tuo Orsetto, ci sono solo Loro!
  • Strategia business: Orsetto economico [front end], abbigliamento + accessori [upsell], Peluche diversi e Disney [crossell/upsell]

Nel dettaglio:

FOCALIZZAZIONE

Il loro business si basa sulla vendita di una sola tipologia di prodotti, e la comunicazione si basa sullo stesso messaggio da dare al pubblico.

BaB vende SOLO PELUCHES, riempiti e personalizzati in negozio.

Niente altri giocattoli di altre marche, niente macchinine, giochi da tavolo, di carte ecc ecc… Nessun’altra commodity all’interno.

Producono quegli orsetti e puoi comprare solo quegli orsetti, non puoi comprarli da nessun’altra parte uguale e non avrebbe senso, perchè?

ESPERIENZA UNICA + POSIZIONAMENTO + STRATEGIA BUSINESS

Non stai comprando solamente un orsetto, ma stai creando il TUO nuovissimo compagno di vita, oppure stai facendo nascere il peluche che regalerai e sarà davvero un regalo unico…

Entrando nel negozio, noti al suo interno un grande contenitore con dentro l’imbottitura per gli orsetti. (vedi foto)

Il macchinario che imbottisce i peluches

Scegli su uno scaffale il corpicino del tuo futuro amico, base che costa poco (front end da circa 12$) e volendo puoi anche farlo solo riempire senza spendere altro di più.

E da lì inizia la magia!

Ti chiedono se vuoi aggiungere una musichetta, una vocina per il tuo amico morbido o addirittura se vuoi registrare la tua voce che verrà riprodotta ogni volta che si preme la zampetta! (upsell da 5 a 10$ circa)

Successivamente devi scegliere di vestire il tuo amichetto, quindi via con l’abbigliamento, le scarpe, le coroncine, collari, occhiali ecc ecc (altri upsell da 5$ a svariate decine di $)

E poi la MAGIA! Perchè la Magia è una leva emotiva molto forte, quindi ti danno un cuoricino rosso che devi stringere in mano e dedicargli un tuo desiderio… verrà poi inserito all’interno del peluche un attimo prima che venga cucito.

Per finire, dovrai dare i dati del tuo piccolo nuovo amico, quindi un Nome, la data di nascita ed altre informazioni che verranno scritte e stampate sul suo bellissimo certificato di nascita.

Ora avrai capito che entrando con l’idea di comprare un peluche di 10$ uscirai probabilmente con almeno 40-50$ di spesa, perchè non puoi far nascere una piccola creatura senza vestirla, darle una voce, darle un sogno ed un nome…

Questa è una vera auto da corsa!

Un business così non subisce:

  • L’avvento di internet e di Amazon
  • La guerra dei prezzi
  • La concorrenza
  • La crisi

Un’auto da corsa così strutturata può permettersi anche di vincere una gara con un filo di gas… Perchè non avrà intoppi, avrà una percorrenza mostruosa in curva ed ogni goccia di benzina consumata sarà sfruttata al 100%!

Se la tua auto è rotta, con le ruote storte e bucate, puoi anche mettere un motore (marketing) potentissimo e buttare centinaia di litri di benzina (soldi in pubblicità), ma non arriverai mai ai risultati di questa auto da corsa!

Perché ti ho spiegato questo esempio oggi?

Perché ogni giorno sento controbattersi due voci, la prima dice “C’è la crisi (e tutte le altre lamentele)” mentre l’altra risponde “Col marketing risolvi il tuo problema!“.

Devo combattere contro le agenzie pubblicitarie che vogliono farti bruciare la tua benzina, dandotela come soluzione, ma con le ruote bucate non vai da nessuna parte!

Prima di tutto ci serve la macchina, almeno affidabile e messa bene, poi pensiamo a dare gas mentre sistemiamo e prepariamo l’auto per bene… quando è tutto ok, andiamo a consumare benzina come si deve, così da vincere la corsa.

Se pensi che dando una svecchiata, una lucidata e una preparazione della tua auto, sarai pronto a vincere le gare… Clicca Qui per creare la tua migliore auto da gara!

In ogni caso, grazie per la lettura, se pensi che questo articolo possa aiutare qualcuno di tua conoscenza, faglielo leggere prima che perda il campionato e chiuda per sempre pensando, inconsciamente, che la causa dei suoi problemi sia esterna e non risolvibile!

A presto.
Matteo Scalise

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